国内営業
Domestic Sales
大手企業メーカーから中小企業メーカに至るまで、規模も業種も異なる多様なお客様への営業活動を担当。お客様の加工要望を正確に把握し、その実現を可能とするプランを提案することに大きな意義を持つ仕事。
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国内営業
圧倒的な製品力と
上村 英生
Interview
中部営業部 岐阜営業所 2014年入社
「タップ世界シェアNo.1」というOSGの技術力に惹かれて入社した九州男児。負けず嫌いの性格と逆境であればあるほど燃えるマインドは、学生時代に打ち込んだバスケットボール部で培ったという。目標は社内外で誰よりも頼られる存在になること。「上村に任せれば安心だ」と言ってもらえる営業力を身につけるべく、日々努力を重ねている。
製品に自信があるからこそ、
営業力で勝ち取りたい
新規メーカー様の開拓では、当社製品のシェアが低い会社であるほど、営業魂に火が付きます。入社3年目、あるメーカー様の工場へ足を運んだ時のこと。お客様にお話を伺うと、ドリル工具の使用頻度が高いものの、当社製品の扱いがほとんどありませんでした。お客様が得意とする「汎用旋盤」という領域では、一般的にOSGのシェアはそれほど高くないからです。しかし、私には自信がありました。OSGの技術力なら、絶対に今より精度が高く、能率的なモノづくりを可能にする工具が作れる、と。そう勢いづくのも束の間、私は新規開拓の難しさに直面することになりました。
お客様のニーズを細かくヒアリングし、設計や開発課、工場チームとも連携してドリル工具を製造。いざお客様工場へ持っていき、お客様の手で加工テストをします。このテストの瞬間だけは、何度経験しても緊張するものです。ただ、お客様の表情はどこか納得のいかない様子。このレベルでは変えられないという厳しい回答でした。しかし、私も簡単には諦めません。どの点がダメなのか。どのレベルの性能基準なら合格ラインに達するのか。お客様の要望をさらに洗い出し、設計チームとも根気強く打ち合わせを行い、改良案を何度も何度も持っていきました。そうして季節が一巡した頃、苦労の末、ついにお客様が満足するドリル工具を完成させることができました。今後はこの工具から、より良い製品がお客様工場で作られ、人々の手に渡っていくのです。嬉しいニュースはそれだけではありません。今回の実績が高く評価されたことで他工具の受注にもつながり、当初はゼロだった当社製品のシェアが今では90%以上に拡大。粘り強い営業で勝ち取った成果は、何にも代えがたい喜びとなりました。
勝利の鍵は「緻密な戦略」と
「肩書き抜きの関係性」
今でこそ胸を張れる実績もありますが、当初は苦い経験もたくさんしてきました。例えば、入社2年目の頃。成績上位者だけが全社に表彰される「注力商品の販売コンテスト」に初めて臨みました。がむしゃらに売れば、きっとなんとかなる。そんな根拠のない自信はすぐに打ち砕かれ、成績はランク外止まり。悔しかったのは先輩社員だけでなく、同じ年に入社した同期が表彰されていたこと。自分の営業計画の甘さを痛感し、次こそは成績上位者として名を連ねたいと気持ちを奮い立たせたものでした。
そうして迎えた次のコンテスト。普段の営業活動の傍ら、どうすればより多くの工具を販売できるかを考える私がいました。例えばOSGには、社内の営業部隊だけでなく、OSG製品を取り扱ってくれる協力会社が数多くいます。その方たちとの勉強会では、この注力商品がどんなターゲットユーザーに、どう役立つのか、事前に調べた情報を熱心に語るようにしました。「何かあれば私を呼んでください！」と社外での人脈作りに力を入れ、共に注力商品を販売してくれる仲間を作ったのです。他にも、成績上位だった同期にも電話し、「どうやって売ってるの？」と情報収集にも努めました。あとは何より、お客様との人間関係。「OSGの製品が良い」というのはもちろんですが、「上村が良いから買いたい」と言ってもらえる関係性がなければ、大型受注には繋がりません。そうした販売戦略と地道な関係性づくりが功を奏し、この時の注力商品の売上は目標の170%オーバーを達成。全国上位10名の中に名を連ねることができ、大きな達成感を味わうことができました。こうした仲間と切磋琢磨できる機会に恵まれていることがOSGの良さであり、これからもさらなる高みを目指していきたいと思っています。
プライベートな一面家族と一緒に博物館巡り
息子が生まれてからは、乗り物に関する博物館巡りにはまっています。中部地区には、トヨタ博物館やリニア・鉄道館、岐阜かかみがはら航空宇宙博物館といった、大人も楽しめる博物館が色々あります。いくつになっても、大きくてカッコいい乗り物には憧れを抱きますね。ついつい子どもを差し置いて自分が見入ってしまうので、妻にはいつも小言を言われています(笑)。
